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      “這是一支筆,把它賣給我?!薄N售不是只靠嘴
      作者:editor_meiting 日期:2020-09-03 瀏覽

      “這是一支筆,把它賣給我?!?/span>

      這是面試業務員面試的經典問題,只是懂得回答這個問題的人卻是少之又少。如果你看過電影《華爾街之狼》的話,那會這個問題有應該會印象。因為在電影的最后,男主角就要求全公司的業務員回答這個經典問題,但沒有一個人能夠給出令他滿意。問題雖然簡單,實際卻包含非常完整的銷售知識與技巧,就是為什么你只要學會賣筆,就可以賣任何東西給任何人。以下,就是如何賣出一支筆或是任何商品的分解步驟:

      首先,厘清你的產品定位。你需要先問自己這三個問題,就能得到明確的答案?!吧唐焚u給誰?”“他們把這個商品當成是什么?”以及“他們為什么需要這個商品”。只有獲得答案之后,你才能定義出目標客戶,而不是掉入想把產品賣給所有人的陷阱。以一只一千多塊的鋼筆而言,雖然長度跟一般水筆差不多,但重量幾乎是水筆兩倍,拿在手上又不會太重,所以很適合在穿西裝外套的時候隨身攜帶。一旦客戶需要簽名時拿去遞給客戶,完全不會失禮。所以在這對業務員來說鋼筆并不只是一個書寫的工具,而是跟手表或是領帶夾一樣,所以可以用來搭配西裝,在細節上展現品味的配件。

      合適的客戶,就是產品的定位目標。在瀝青產品定位目標客戶之后,第二個步驟就是要進行業務的開發,要找到符合條件的目標客戶,然后把大部分的時間都花在與他們的溝通上面。這時最重要的就是修飾形象、展現品味,無論誰都喜歡重視形象與品位的并重的人。一旦第一印象不好,否則就不要指望業績出色。

      第三,理解并展現重點。與客戶見面的時候,要把你全部的注意力都放在客戶的身上或是客戶重視的問題上面。不要拼命的介紹公司跟產品,也不要長篇大論的講個不停,更不要用一堆對方聽不懂的術語來展現你自己所謂的專業,所以賣筆的話,重點并不是拼命的介紹這支筆。而是先理解目標客戶是否也重視品味跟形象,或至少意識到品味跟形象的重要性。要記得你的產品不適合每一個人,所以在業務開發階段最重要的工作就像厘清對方是否為合格的準客戶,只要對方是這樣的客戶,就立刻展現自己專業的一面。記得莫斯科培養關系的開始需要先了解對方,而不是讓對方了解自己。

      第四,深入了解客戶目前的現況需求。他有是否隨身攜帶一支高質感的鋼筆的必要?

      那如果有的話,就先拿一個品牌或者款式的鋼筆給客戶。如果沒有的話,那就要理解為什么沒有。是沒有這個習慣?還是沒有意識到一支高質感的鋼筆,其實并不只是一個書寫的工具,而是搭配西裝,展現品味的配件呢?對方經常需要簽名嗎?他覺得水筆也能用,還是因為以前買過貴又不好用的鋼筆導致失去信心?這些精確的提問都可以讓客戶暢談他的情況,問題,態度,興趣或是觀點,以后這些都將成為關鍵資訊。

      根據華爾街的一份研究調查報告顯示,新產品失敗的前三大原因除了產品本身的問題之外,其余兩項都跟市場前期作業跟市場調查有密切的關系。簡單來說,就是沒有做好傾聽顧客的聲音,沒有注意顧客已經告訴你的部分資訊,沒有去深入挖掘客戶需求。只要你勤于發問,善于總結,那么在問到第九萬個客戶以后,你就知道如何避開推銷打錯,成功將產品推銷給客戶。

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